ТРИ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ

Чтобы продажа произошла, необходимы три условия. Во-первых, у клиента должна быть проблема, которую он пытается решить (или эмоция, которую он хочет получить). Во-вторых, у клиента должны быть деньги. И, в-третьих, процесс продажи и процесс покупки должны совпасть по времени. Во многих бизнесах продажи проваливаются не потому, что у покупателя нет проблемы или нет денег, а именно потому, что не совпадают процесс покупки и процесс продажи. По статистике если человек пришел от вас в течение 3 дней до или трех дней после, это самое эффективное время для «закрытия» сделки. Поэтому самый оптимальный режим - поддерживать контакт с клиентом раз в неделю. Система постоянных контактов очень проста концептуально, но очень трудновыполнима на практике. Многие начинают контактировать с клиентом еженедельно, но очень немногие превращают это в систему.

ПРАВИЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Правильно организованный отдел продаж во многом обеспечивает успех бизнесу. Если отдел продаж хорошо справляется со своей задачей, все остальные функции можно отдать на аутсорсинг. Примером такого бизнеса в России является издательство «Манн, Иванов и Фербер», выпускающее дорогие книги солидных авторов. В обычном представлении издательство - это большие помещения, в которых сидит огромный штат редакторов, корректоров, секретарей и т.д. Издательство «Манн, Иванов и Фербер» не имеет своего офиса, каждый сидит у себя в квартире, но они умеют продавать то, что они делают. Использование трехступенчатой схемы позволяет существенно снизить требования к людям, которых вы нанимаете. Квалифицированный персонал уже не требуется, а сама система приближается к Макдональдсу: вы нанимаете человека, даете ему инструкцию, и он по ней работает. Проще говоря, на этапе lead conversion любая нанятая девочка с приятным голосом, получив из отдела, занимающегося lead generation, базу адресов, может сесть на телефон и читать разработанный вами текст по бумажке.